買取営業にはコツがあります！
買取営業がうまくいかない理由はコツを知らず、実践できていないからです。買取営業はトークが基本のため、トークのコツを習得することをおすすめします。
買取営業のコツを知れば、今よりアポが取れたり買取品数が増えたりする可能性が高まります。
本記事では、買取営業テレアポや出張買取のコツ、営業トークのコツを紹介します。
本記事で紹介するコツを実践し、さらに売り上げを上げましょう。
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買取営業テレアポのコツ
買取営業のテレアポはコツを押さえるとうまくいきます。買取営業テレアポのコツは下記3つです。
- 買取する気持ちを出しすぎない
- すぐに買取するメリットを伝える
- 下から行きすぎない
上記のコツを理解すれば、アポ率は飛躍的に上昇するはずです。特に、現在買取営業のテレアポをしている人は必ずチェックしましょう。
買取する気持ちを出しすぎない
お客さんは相手の利益が見えると引いてしまいます。そのため、買取をしたいのはもちろんですが、こちらが買取をしたいという気持ちを前面に出さないのがコツです。
相手の悩みに寄り添ってあげましょう！
相手にメリットがあれば、相手も約束を取り付けてくれます。
こちらの利益ばかり見えないように、相手にとってどんなメリットがあるのかを伝え、アポを取りましょう。
すぐに買取するメリットを伝える
お客さんは売りたい物があっても後で売ろうと思い、なかなか行動に移してくれません。そのため、「今売るメリット」を伝えてあげましょう。
理由があればお客さんは動いてくれます！
「今売った方がいい理由」や「今売ることで得られるメリット」を伝えると、アポを取り付けてくれる可能性が高まります。
特に、洋服などのシーズンが関係するものであれば、今売る理由を伝えることは効果的です。
下から行きすぎない
下手に出すぎる必要はありません！
テレアポをするということは、その時点では見込み客です。まずは嫌われないために、下手に出たい気持ちもわかります。
しかし、あまり下から行きすぎると、自信のなさにつながってしまう可能性があります。
自信のなさから不信感につながり、結果的にアポが取れないという悪循環になりかねません。
また、下手に出すぎると、断っても問題ないと思われる可能性もあります。丁寧な対応は心がけつつ、自信をもって話しましょう。
出張（訪問）買取営業のコツ
出張（訪問）買取営業は相手の自宅にいくため、不信感を抱かれやすいです。そのため、下記5つのコツを押さえましょう。
- 最初に身分を明らかにする
- 金額は明確に伝える
- お客さんの期待値を下げる
- コンセントの位置を確認する
- 和やかな雰囲気を作る
上記のコツを押さえると不信感を抱かれにくく、出張（訪問）買取営業がうまくいく可能性が高まります。
特に、出張（訪問）買取営業をやっている人は把握しておきましょう。
最初に身分を明らかにする
まずは身分の提示が大事です！
お客さんは自宅に知らない人を招き入れるため、警戒しています。まずは、怪しい者ではないと身分を明らかにし、安心感を持ってもらいましょう。
警戒心があるままだと、買取に応じてもらえない可能性があります。そのため、身分を証明できる物は常に持ち歩いておきましょう。
安心感を持ってもらうという意味では、笑顔も大切です。やわらかい表情で身分を提示しましょう。
金額は明確に伝える
買取金額はハッキリと伝えましょう！
買取金額を濁すと不信感を抱かれる可能性が高いです。
もともと自宅に来られて警戒しているのに、お金のことを濁されたら不信感が募り、売ってもらえる可能性は非常に低くなります。
金額を濁して伝えるメリットはありません！
査定できない商品は正直に伝えた方がよいです。お客さんのためにも、金額はハッキリ伝えましょう。
お客さんの期待値を下げる
期待とのギャップがあると売ってくれません！
買取について知識があるお客さんは、買取金額の予想を持って見積もりを依頼します。
知識がないお客さんでも、今は買取金額相場を載せているサイトも多いため、事前に調べている方がほとんどです。
実際の買取金額が予想を下回ると、売ってくれる可能性は低くなります。
そのため、状態が悪い、シーズンではないなどの理由を伝え、お客さんの期待値を下げるようにしましょう。
コンセントの位置を確認する
家に上がるためのテクニックです！
玄関先で特定の商品だけを査定していたのでは、正直物足りないです。そこで、コンセントの位置を確認してみましょう。
電化製品であれば、しっかり商品が動くかの確認のため、コンセントが必要です。コンセントが部屋の中にあれば、部屋に上がる口実につながります。
部屋の中に不用品があれば、追加で買取できる可能性もあります。不信感を持たれないよう、あくまで自然にチェックしてみましょう。
和やかな雰囲気を作る
ゴリゴリの営業をするのは、NGです！
会っていきなり査定を始めたり、買取の話ばかりしたりすると警戒されます。
警戒されると、売ってくれる可能性が下がってしまいます。そのため、世間話などで和やかな雰囲気を作ることを意識しましょう。
おもしろい話ではなくても、天気の話などの何気ない話でOKです。安心感を持ってもらえるように、適宜買取とは関係ない話を挟むように心がけてみましょう。
買取営業トークのコツ
買取営業で何を話したらよいかわからない人は、目的を定めてトークを進めていきましょう。
買取営業トークで使える話の流れは下記の6ステップです。
- あいさつ
- 同調
- 質問
- 再同調
- 属性付与
- クロージング
まずはさわやかなあいさつで、好印象を持ってもらうことを心がけましょう。「営業は結構」などと言われても、一度同調すると相手も少し心を許してくれます。
続いて、質問で不用品がないかを聞き出しましょう。「でも、めんどくさい」と再度拒否されたら、こちらも再度同調します。
その後、「先ほどのお客さんは…」と他にも買取を利用した人の例を出し、安心感を持ってもらいます。ここで買取が決まったら、日にちを決めてクロージングしましょう。
さまざまな買取営業のコツ
買取営業にはジャンルごとにもコツが存在します。今回コツを紹介するジャンルは下記の3つです。
- 貴金属
- 不動産
- 車・バイク
それぞれのジャンルを扱う予定の人は、必ずチェックしておきましょう。
貴金属
貴金属はクーリングオフで安心感を持ってもらいましょう！
貴金属は他のジャンルと比べ、返してほしいと言われるケースが多いです。形見の場合もあるため、クーリングオフが適応されることはしっかり伝えておきましょう。
特に、貴金属は高額になる商品が多いです。まずは査定させてもらうために、現物を出してもらうことを考えましょう。
また、査定して本物かどうかわからないときは、買取をしない方が無難です。貴金属は特に偽物が多いため、注意しましょう。
不動産
不動産はネットワークが大事です！
不動産の買取営業はライバルが多いため、ネットワークの有無にかかっています。大手不動産会社から地元密着型の不動産会社まで、広くネットワークを作りましょう。
営業マン個人と仲良くなるのも手です。経験豊富な営業マンと仲良くなれれば、相場より安価な価格設定の不動産を買い取れる可能性があります。
信頼関係を築ければ、以後長いお付き合いが期待できるでしょう。
車・バイク
車・バイクは「短く誠実に」が基本です！
査定時間が長くなるとお客さんはいらいらし始め、売ってくれなくなる可能性が上がります。
査定時間は長くても15分以内に収めるように努力しましょう。
また、車・バイクは買取金額が高額になりがちです。査定額の根拠をはっきりと伝え、誠実な対応を心がけましょう。
「今売るメリット」を伝えるのもコツの一つです。持ち帰られてしまうと、売ってくれる可能性は格段に低くなってしまいます。
「今日売ってくれればこの金額で買い取る」など、その場で売ってもらう心がけもしてみましょう。
買取営業なら出張買取がおすすめ
買取営業をするなら出張買取がおすすめです！
出張買取はお客さんのお家に伺って買取をするため距離を縮めやすく、儲けも出やすいというメリットがあります。
もし、うまくいかなかったときには撤退もしやすくスモールスタートできるため、特に初心者におすすめです。
買取マクサスでは出張買取を行っており、フランチャイズ募集もしています。
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買取営業のコツまとめ
買取営業にはいくつかコツがあります！
コツをつかむと、アポ率が上昇したり売り上げが上がったりします。
ジャンルごとにもテクニックはあるので、扱う商品によって使い分けるのがおすすめです。
とはいえ、基本的には誠実な対応が必須なので、お客さんの立場に立った接客を心がけましょう。
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